خطة التسويق

خطة التسويق
تحليل الموقف

احتياجات التسويق:

قد يكون هذا هو أهم المواضيع في خطة التسويق. لكل من مهام التسويق الرئيسة، يجب عليك أن تركز على حاجات السوق الذي تتطلع لعرض منتجاتك أو خدماتك فيه. ركز على المكاسب التي تستطيع تقديمها لعملائك بدلا من التركيز فقط على الفوائد التي تجنيها أنت.
قد تستطيع إدراك القيم المعنية في صورة حسية أو معنوية:
• هل باستطاعتك توفير وقت، مجهودات أو مال العميل؟
• هل تستطيع تعزيز القيم، الثقة بالنفس أو الإمكانيات المتاحة للعملاء؟
• هل أنت قادر على إثراء مهارات العملاء، إحساسهم بالأمن وقيمهم الذاتية؟
• هل تستهدف تحجيم المخطر، المخاوف والالتزامات التي يتعرض لها العميل؟
تفاصيل إضافية:
فكر بصورة عامة حول المكاسب التي تقدمها للعملاء. مثلا:
• ليس الغرض من السيارة تسهيل التحرك فقط. من مستخدمي السيارات من يبحث عن الإثارة، ومنهم من يركز على الأمان. هل يلبي الفان العائلي، على سبيل المثال، نفس الاحتياجات التي تلبيها سيارة رياضية ذات مقعدين؟
• الحاسب الشخصي كأداة إنتاجية يلبي مطالب مختلفة عن الحاسب المكتبي أو جهاز اللعب المنزلي.
• نشاط الاستشارة في مجال الحاسب قد يعطي بعض الامان أو الثقة للعملاء، أكثر من إعطاء العميل فكرة عامة عن الحاسب فقط.
إن كنت تشرف على نشاط عمل يتضمن أكثر من جزء، قد تحتاج لاستخدام موجز لكافة الأعمال التي تعرضها، ومن بعد يمكنك إضافة مواضيع فرعية لاختبار حاجات كل قسم من أقسام العمل.
اشرح حاجات السوق المستهدف التي يمكن أن تحقق الربط المطلوب بين المنتجات والخدمات التي تقدمها.
• هل تقدم الخدمة أو المنتج الذي يحقق الحاجات المطلوبة في السوق؟
• هل هناك منتجات أو خدمات تقدم طرقا مختلفة لتلبية تلك الحاجة؟
• هل لديك قدرات أو مهارات أبحاث سوقية تخص هذه الحاجة بالذات؟
قد يكون من المفيد محاولة تعريف العرض الذي تقدمه في شكل قدرة على تلبية حاجات السوق، حيث أن هذا يعني أنه بإمكانك التركيز ليس فقط على ما تود بيعه فقط، وإنما على حاجات المشتري المطلوب الإيفاء بها.
اتجاهات السوق:
اتجاهات السوق قد تنطوي على تغيرات في العوامل الديموجرافية، تغيرات في حاجات المستهلك، أو أنماط أو موضات جديدة، أو أي عوامل أخرى قد تؤثر على السلوكيات الشرائية في السوق. غالبية ذلك يعتمد على نوع العمل الذي تمارسه. على سبيل المثال:
• شركة المقاولات قد تلاحظ أن الاتجاهات الجارية في السوق تركز على المنازل الأوسع بعدد غرف أكبر، رغم صغر عدد أفراد الأسرة، بسبب أن هناك حاجات متزايدة للمكتب المنزلي، غرف الاجتماعات، غرف الوسائط وغرف للتمارين الرياضية في المنزل.
• قد يلاحظ المطعم أن أذواق المستهلكين تتجه نحو الطعام الطازج الصحي، أو قد يكون من المناسب فتح فروع جديدة في أجزاء أخرى من المدينة.
• مكتب المحاسبة قد يرى أن هناك تركيزا على العوامل الديموجرافية، كطفرة في أعداد المواليد، مما يعني الحاجة إلى التخطيط لنشاطات عقارية أو التخطيط لخدمات ما بعد التقاعد.
تفاصيل إضافية:
فهم اتجاهات السوق قد يمكنك من "المضي قدما" في نشاطاتك السوقية، وقد يعطيك الفرصة للتعرف على اتجاهات السوق قبل أن تلجه.
فيما يتعلق بالأبحاث المتعلقة باتجاهات السوق، فقد يكون فيها مساعدة فعالة. الاتحادات الصناعية قد تكون أكثر قدرة على توفير المعلومات الرئيسة حول اتجاهات السوق. قد تجد كذلك في المجلات عناوين النشاطات الصناعية أو المصادر الأخرى المحتملة. التحليل المالي يتابع الاتجاهات العامة للسوق لغرض التعرف على الفرص الاستثمارية، وقد تحصل على معلومات مفيدة جدا من هذه المصادر.
بعض الأسواق، خاصة الأسواق في المدن الكبرى، تتضمن معلومات مفصلة حول اتجاهات السوق، وقد تستطيع الحصول على تلك المعلومات من المكتبات المحلية أو من مراكز البحث في الجامعات. تذكر دائما أن الانترنت قد يكون أكثر المصادر فعالية في الحصول على المعلومات وهو مصدر غير مكلف وفعال للحصول على المعلومات الضرورية حول أبحاث اتجاهات السوق.
عندما تتأكد من حصولك على المعلومات المطلوبة، حاول أقلمة تلك المعلومات مع ما تعرفه عن السوق. إن كانت اتجاهات السوق الذي تعمل من خلاله تحثك على تبني تلك الاتجاهات، حاول تضمين تلك الاتجاهات في استراتيجياتك الحالية. إن شعرت أن خطى السوق الذي تعمل فيه متخلفة عن بقية اتجاهات الأسواق حولك، ستحتاج حتما إلى موافقة نشاطاتك العملية لاتجاهات السوق.
نمو السوق:
استخدم هذه المادة لشرح ومناقشة نمو السوق. هل ترى أن السوق في حالة نمو، أو هو سوق جامد، أم في حالة انكماش؟
نمو السوق الموثق يعزز القيمة المفترضة والإمكانيات المتاحة لمنظمتك. قد تستطيع الحصول على معلومات من خبراء في أبحاث السوق، /ن شركات الأبحاث السوقية، أو من الاتحادات التجارية، أو من مصادر صحفية موثوقة قادرة على وصف توقعات نمو السوق. قد يكون هذا أمر شديد الأهمية عندما تظهر الحاجة لاستخدام خططك التجارية للتواصل مع من هم خارج قسم التسويق أو خارج المنظمة، مثل المستثمرين، أعضاء مجالس الإدارات أو المستشارين.
حاول عرض معدلات النمو في صورة تتطابق مع المعلومات المتاحة ومع نشاطك. حاول تحديد ما إن كان يمكن التعبير عن النمو في صورة عدد العملاء المتوقعين، المبيعات المتوقعة، المشاريع المنفذة، مشاريع صفحات الويب، ساعات التقارير الضريبية، نسبة المساحات الخضراء، أو أي عوامل أخرى قد تتطابق بصورة أفشل مع نشاطك العملي أو مع عملائك.
تفاصيل إضافية:
حاول ربط معدلات النمو المقتبسة من توقعات الخبراء إلى النمو المتوقع في أعداد العملاء، متى ما كان ذلك ممكنا، من خلال البيانات التي ضمنتها جداول تحليل السوق. هذا قد يساعد في حساب الأرقام الكلية لنمو السوق خلال فترة خمس سنوات مثلا، باستخدام الفرضيات التي تضمنتها توقعاتك للخطط السوقية.
إن كنت تتوقع أن السوق سينمو، صف كيف يمكنك دعم نقاط القوة لديك للاستفادة من نمو السوق. إن كنت ترى أن السوق سيكون في حالة جمود أو أنه سينكمش، تبدو مهمتك أكثر تحديا. قد تحتاج لرفع نسبتك في السوق على حساب منافسيك، حتى يمكنك زيادة مستويات النمو لديك.
ابحث عن الواقعية. هل ترى أن معدلات النمو لديك مناسبة، بناء على ملامح النشاط العام في السوق؟ هل هي قابلة للتصديق؟ هل تستطيع الدفاع عنها؟ معدلات النمو غير المناسبة تعني خلق توقعات غير واقعية، وقد يعرض هذا الوضع خططك التسويقية للفشل. حاول فهم معدلات النمو بصورة عامة، حيث أن ذلك قد يقلل من احتمالات فشل خططك التسويقية، وقد يجعل ذلك الأمر أكثر صعوبة أمامك خلال السنة القادمة.
تحليل السوق:
استخدم هذا الجدول لتعريف سوقك المستهدف وتقدير كم عدد العملاء الذين تتوقعهم من كل قسم من أقسام السوق. ننصحك بأن تركز تحليلك للسوق على العملاء المتوقعين، وليس على العملاء الحقيقيين. قد تحتاج إلى قياس عدد العملاء في صورة بالغين، أفراد أو أسر أو نشاطات تجارية.
عمود النمو يؤسس معدل نمو في صورة خط مستقيم يتم تطبيقه على السنة الأولى لأجل تأسيس تقديرات النمو للسنوات القادمة. تستطيع أيضا تخطي الحسابات القياسية عن طريق إدخال الأرقام التي تود الحصول عليها في السنوات القادمة، بغض النظر عن معدلات النمو